Checkliste: 10 Tipps für eine erfolgreiche Preisverhandlung

Der Erfolg einer (Preis-)Verhandlung steht und fällt mit der Vorbereitung. Folgende Checkliste soll Sie dabei unterstützen, sich umfassend zu wappnen:

• Grenzen Sie den Gegenstand der Verhandlung ein. Ist es eine reine Preisverhandlung oder geht es beispielsweise darum, als alternativer Lieferant beim Kunden einzusteigen?

• Bestimmen Sie Ihr Minimalziel, das Sie in jedem Fall erreichen wollen. Außerdem die Grenze, bei der Sie aussteigen. Definieren Sie außerdem das Maximalziel, also das Optimum.

• Werden Sie sich nicht nur über Ihre eigenen Interessen klar, sondern auch über die Ihrer Verhandlungspartner. So können Sie besser einschätzen, wie Sie sich für sie attraktiv machen können. Berücksichtigen Sie dabei, dass in einem Einkaufsgremium unterschiedliche Interessen herrschen können.

• Stellen Sie jetzt die unterschiedlichen Interessen gegenüber. Wo gibt es Übereinstimmungen, wo können sich Konflikte ergeben?

• Bestimmen Sie mögliche Differenzen. Suchen Sie Anknüpfungspunkte, um diese Differenzen auszugleichen. Wo gibt es Gemeinsamkeiten? Was können Sie vorschlagen und anbieten?

• Listen Sie alle Forderungen auf, die Ihre Verhandlungspartner:innen stellen könnten. Setzen Sie sich auch mit möglichen Ansprüchen auseinander, die Sie als ungerechtfertigt oder gar dreist erachten. Wie wollen Sie reagieren, wenn solche Forderungen kommen?

• Bestimmen Sie den eigenen Spielraum. Welche Möglichkeiten haben Sie? Wo liegen die Grenzen? Wo können – und möchten – Sie bei Bedarf Zugeständnisse machen, wo unter gar keinen Umständen?

• Legen Sie mögliche Gegenleistungen fest, die der Kunde oder die Kundin erbringen muss. Überlegen Sie verschiedene Varianten. Es ist gut, wenn Sie mehrere Alternativen anbieten können. So kann sich der Kunde oder die Kundin im Bedarfsfall entscheiden – was sich positiv auf das Verhandlungsklima auswirkt.

• Spielen Sie Verkaufsverhandlungen im Geiste durch. Probieren Sie mehrere Varianten aus. Testen Sie verschiedene Strategien und legen Sie sich die für Sie besten zurecht.

• Bleiben Sie gelassen – auch wenn die Verhandlung hart wird. Denken Sie immer daran: Wer sich die Zeit dafür nimmt, hat auch ernsthaftes Kaufinteresse. Die Zusammenarbeit ist für die Kundin oder den Kunden interessant. Das stärkt Ihre Position.