Die Marktdynamik hat extrem zugenommen und damit auch die Veränderungsdynamik. In Zeiten des demografischen Wandels sind die bestens ausgebildeten Vertriebstalente der Generation Y besonders wertvoll. Die Fluktuation unter den Digital Natives ist jedoch extrem hoch. Denn die Generation Y ist risikobereit, immer offen für Veränderungen und kennt ihren Wert am deutschen Arbeitsmarkt. Haben sie die jungen Talente einmal gewonnen, müssen Unternehmen mit ihren Arbeitgeberqualitäten überzeugen um diese zu halten.
Die Vertriebsmitarbeiter:innen der Generation Y haben besondere Qualitäten. Neben ihrer guten Ausbildung und dem Mut zur Veränderung sind sie auch noch bestens informiert und haben eine hohe Affinität zur Technik. Jedoch sind sie auch äußerst anspruchsvoll. Denn sie kennen ihren Marktwert sehr genau. Um die wertvollen Vertriebstalente der Generation Y halten zu können müssen Unternehmen daher einige sehr wichtige Dinge wissen und beachten.
Dr. Steffi Burkhart bezeichnet sich selbst als Vertreterin der Generation Y und als Sprachrohr zwischen Jung und Alt. In einem Vortrag sagte sie: „Der Vertrieb ist die einzige Abteilung im Unternehmen, die beide Welten abdeckt. Die Welt des Kunden draußen und die Welt im Unternehmen.
Der Vertrieb bekommt am besten mit, was am Markt draußen passiert. Vertriebler können als Changeagents die Veränderungen im Unternehmen implementieren. Sie können dafür sorgen, dass das Unternehmen auf dem Laufenden bleibt.”
Laut Burkhart prallen in der Arbeitswelt durch das Aufeinandertreffen der verschiedenen Generationen unterschiedliche Glaubenssätze, Paradigmen, Werte und Gewohnheiten aufeinander.
Der Glaubenssatz „Erst die Arbeit, dann das Vergnügen”‚ gilt heute nicht mehr. Arbeit und Vergnügen sind für die neue Generation gleichwertig.
Heute kann man ohne Gesichtsverlust die Karriereleiter auch wieder absteigen. Fühlt man sich nicht wohl im Arbeitsumfeld, wechselt man das Unternehmen oder macht sich selbständig. Wir leben in Zeiten der Multioptionalität. Internet, neue Medien und technologischer Wandel bieten unendlich viele Chancen und Möglichkeiten. Und Scheitern gehört heute zum Lernprozess.
Für Unternehmen kann das Fluch und Segen zugleich sein. Je nachdem wie sie sich dem Trend nach Individualismus und Veränderung anpassen. Das etwas verstaubte Image des Vertriebs ganz allgemein muss aufpoliert werden.
Die Kultur der Fremdbestimmung ist out – Selbstbestimmung ist angesagt
Unternehmen, die immer noch in den alten hierarchischen Mustern denken, stoßen derzeit an ihre Grenzen. Laut Burkhart ist das gegenwärtig in der Arbeitswelt auf drei Ebenen deutlich spürbar.
Auf der sozialen Ebene: „Unten traut sich nicht, nach oben zu kommunizieren, Kritik zu üben, Fehler zuzugeben. Oben macht Vorgaben, die Unten gar nicht umsetzen kann. Es findet keine richtige Kommunikation statt.”
Auf funktionaler Ebene weiß Abteilung A nicht was Abteilung B macht. Und auf der zeitlichen Ebene blockiert Starrheit die zeitgerechte Reaktion auf die Marktveränderungen.
„Die Kultur der Fremdbestimmung ist veraltet. Overcontrolling und Overprotecting sind nicht nur Gift für jede Organisation, sondern auch Gift für die Seele“ so Burkhart in ihrem E-Book „Die spinnen, die Jungen! Eine Gebrauchsanweisung für die Generation Y”.
Mitarbeiter:innen kommen wegen der Arbeit und gehen wegen des Chefs. Eine Gallup-Studie aus den Jahren 2001 bis 2014 bestätigte, dass ungefähr 80% der Mitarbeitenden ihr Unternehmen verlassen wegen Unstimmigkeiten mit der Führung, obwohl sie ihre Arbeit mögen. Kontrollfreaks und Perfektionisten sind in innovativen Unternehmen heute fehl am Platz. Die Generation Y verabscheut sture Kontrolle und straffe Regelkorsetts. Sie legt Wert auf Flexibilität, eine ausgewogene Work-Life-Balance, flache Hierarchien, Selbstbestimmung und Freude an der Arbeit.
Dazu Burkhart: „Wenn eine Regel auf die andere folgt, schnüren wir ein Regelkorsett. Das raubt der Generation Y Freiraum und reduziert sie auf ein Mittelmaß”, so Burkhart in ihrem E-Book. Selbstführung ist die Basis einer guten Menschenführung.
„Wir brauchen einen kooperativen Mindset in den Unternehmen”, so Burkhart. Heute vernetzen sich Menschen in Unternehmen hierarchieübergreifend. Der Netzwerkcharakter und die digitalen Gepflogenheiten in der digitalen Arbeitswelt müssen in die analoge Welt übertragen werden.
Der:Die neue Vertriebsleiter:in sieht anders aus
Heute brauchen Unternehmen mehr Führungspersönlichkeiten und weniger Manager:innen.
Die Führung eines Managers oder einer Managerin basiert laut Burkhart auf Planung und Budgetierung. Die Strukturen müssen dabei stabil bleiben. Ziele entstehen aus dem was notwendig ist. Andersdenkende werden mit Kompromissen besänftigt und ruhig gestellt.
Bei Führungspersönlichkeiten spielt der menschliche Faktor eine zentrale Rolle. Um als Vertriebler:in erfolgreich zu sein, muss man Menschen mögen. Führung durch Führungspersönlichkeiten basiert auf der Vorgabe einer Vision oder Richtung. Strukturen müssen veränderbar sein. Ziele entstehen aus dem, was möglich ist und Andersdenkende sind aufgefordert neue Ideen beizutragen.
Hinterfragen und überdenken Sie Ihre Führungsphilosophie. Lassen Sie Ihre Führungskräfte eine systematische Aus- und ständige Fortbildung durchlaufen.
Kreativität und Ideenreichtum fördern
In manchen Unternehmen herrscht eine vergilbte Vereins- oder Verbandskultur. Mitarbeiter:innen die schon Jahrzehnte im Unternehmen sind, bremsen oft die Kreativität und den Ideenreichtum der jungen Generation aus. Zum Teil lässt man jungen Mitarbeitenden kein Mitspracherecht und keinen Raum für Neuerungen und Veränderungen. Unternehmen sollten stagnierte Mitarbeiter:innen aus den immer gleichen Routinen holen. Sie aus ihrer Trägheit befreien und sie dazu anhalten ihren geistigen Horizont zu erweitern.
Trendscouts sind wertvoll und sollten gewürdigt werden. Man muss jungen Vertriebler:innen erlauben sich mit Vertretern der Branche zu vernetzen und über den Tellerrand des Unternehmens schauen zu dürfen.
Fördern und leben Sie Leidenschaft, Begeisterung und Kreativität. Eine Kultur auf Augenhöhe. Eigene Gedanken und Ideen von Digital Natives sollten immer respektvoll angenommen werden. Seien Sie offen für Neuerungen und Veränderungen. Lassen Sie Ideen und Projekte junger Vertriebs-Mitarbeiter:innen zu.
Einen gut ausgestatteten High Tech Arbeitsplatz bieten
Angehörige der Generation Y sind absolute Multitasking-Genies. Sie sind mit Medienparallelität aufgewachsen und erwarten dies auch für ihren Arbeitsplatz. Der Arbeitsplatz für Digital Natives muss in Bezug auf IT deshalb bestens ausgestattet sein. Schnellstes Internet, neueste PCs und Software und die Benützung von aktuellen Smartphones sollte ihnen jederzeit und überall gestattet sein. Die Vernetzung mit Kollegen, Kunden, Partnern und sozialen Netzwerken sollten Sie abteilungsübergreifend fördern.
Typbezogene Anreizgestaltung
Es gibt laut Burkhart zwei verschiedene Typen von Verkäufer:innen.
Schulungsgetriebene Verkäufer:innen die viel Wert auf Wachstum Austausch auf Augenhöhe, regelmäßiges Feedback und Coaching bzw. Mentoring legen. Anreizgetriebene Verkäufer:innen hingegen priorisieren u.a. Provisionen, die nicht gedeckelt werden.
Lebenslanges Lernen hat durch den Megatrend des Individualismus noch mehr an Bedeutung gewonnen. Incentives müssen nicht immer monetär sein. Nicht monetäre Belohnungen wie Förderungsmöglichkeiten, Urlaubstage, teamspezifische Anreize wie Wettbewerbe, etc. können oft noch viel interessanter sein.
Sie müssen herausfinden welchen Typ Verkäufer:in Sie vor sich haben und gezielt in seine Bedürfnisse investieren.
Spannende Aufgaben und eine ausgewogene Work-Life Balance
„Die Lebenszeit ist viel zu kostbar um 40 Stunden pro Woche für Aufgaben zu vergeuden, auf die man keinen Bock hat”, warnt Burkhart. Junge Menschen benötigen Herausforderung und wollen Spaß an der Arbeit haben. Flexible Arbeitsbedingungen und Arbeitszeiten sind dabei wichtig und auch die Möglichkeit im Home-Office zu arbeiten trägt zum freiheitsliebenden Lifestyle der Generation Y bei. Vor allem bewerten Sie die Vertriebsmitarbeiter:innen der Generation Y immer nur nach dem Output nicht nach dem Input. Sie werden es Ihnen danken.
Über Dr. Steffi Burkhart: Steffi Burkhart hat in Gesundheitspsychologie promoviert und 2013 mit dem Kölner Think Tank ein Startup von der Pike auf hochgezogen. Ab 2014 übernahm sie die Betreuung und Ausbildung der Franchise Partner der Führungskräfte-Akademie.
Seit 2014 führt und betreut sie ihren eigenen Blog und hat bereits Vorträge auf mehr als 120 Kongressen gehalten. 2015 erschien dann das E-Book „Die spinnen, die Jungen! Eine Gebrauchsanweisung für die Generation Y”.
Steffi Burkhart sieht sich als Vertreterin und Sprachrohr der Generation Y und zwischen Jung und Alt. Sie kennt die aktuellen Anforderungen an Arbeitswelt und Führungskultur und gilt bereits als Expertin zum Thema Generation Y.
