Lead Management

Definition von Lead Management

Lead Management bezeichnet den systematischen Prozess der Generierung, Qualifizierung und Pflege von potenziellen Kunden, auch Leads genannt, mit dem Ziel, diese in zahlende Kunden umzuwandeln. Der Lead-Management-Prozess ist ein zentraler Bestandteil des Vertriebs und Marketings in Unternehmen, insbesondere im B2B-Bereich.

Lead Management Prozess

Der Lead Management Prozess umfasst mehrere Phasen, die aufeinander aufbauen:

1. Leadgenerierung: Hierbei geht es um die Maßnahmen zur Gewinnung neuer Interessenten. Dies kann über verschiedene Marketingkanäle wie E-Mail-Marketing, Social Media oder Content-Marketing erfolgen.
2. Leadqualifizierung: In dieser Phase werden die Leads bewertet und nach ihrer Verkaufswahrscheinlichkeit sortiert. Das sogenannte Lead Scoring hilft, die Leads in unterschiedliche Kategorien zu unterteilen, um zu entscheiden, welche Leads priorisiert weiterverfolgt werden.
3. Lead Nurturing: Dabei werden die Leads durch gezielte Marketingmaßnahmen weiterentwickelt und mit relevanten Informationen versorgt, um sie für den Kaufabschluss vorzubereiten.
4. Lead Übergabe: Sobald ein Lead als verkaufsbereit eingestuft wird, erfolgt die Übergabe an den Vertrieb, der den Lead weiter im Verkaufstrichter (Sales Funnel) begleitet.

Bedeutung von Lead Managements

Lead Management ist besonders für B2B-Unternehmen von großer Bedeutung, da der Kaufentscheidungsprozess in diesem Bereich oft komplex und langwierig ist. Ein gut organisierter Lead-Management-Prozess hilft, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen, ihre Bedürfnisse zu erkennen und sie effektiv durch die verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters zu führen. Die Hauptzielgruppe für Lead Management besteht daher aus Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten optimieren wollen, um ihre Abschlussraten zu erhöhen.

Unterschiede zu verwandten Konzepten

Im Vergleich zu allgemeinen Marketingaktivitäten konzentriert sich das Lead Management speziell auf die Pflege und Konvertierung von Interessenten. Während das CRM (Customer Relationship Management) darauf abzielt, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen, ist Lead Management hauptsächlich auf die Gewinnung neuer Kunden fokussiert. Die Integration von CRM-Systemen in den Lead-Management-Prozess kann jedoch den Übergang von Leads zu Kunden effizienter gestalten.

Beispiel für Lead Management in der Praxis

Ein Unternehmen nutzt eine Kombination aus E-Mail-Kampagnen, Webinaren und gezielten Anzeigen auf Social Media, um Leads zu generieren. Diese Leads werden in einem CRM-System erfasst und durch Lead Scoring bewertet. Potenzielle Kunden, die ein hohes Interesse zeigen, erhalten weitere Inhalte und werden durch den Lead Nurturing Prozess auf den Kauf vorbereitet. Sobald ein Lead als bereit für den Kauf eingestuft wird, übernimmt das Vertriebsteam und führt den Verkaufsprozess fort.

 

Zum Glossar «