Andere Länder, andere Sitten? Im internationalen Geschäft treffen unterschiedliche Perspektiven, Kulturen und Sprachen aufeinander. Das mag die ein oder andere Verhandlung erschweren. Doch mit einigen international geltenden Grundlagen, wie Höflichkeit und Respekt, und einigen regionalen Gepflogenheiten, wie Sprache und Traditionen, erhöhen Manager:innen ihre Chancen, Verhandlungen im internationalen Raum erfolgreich zu führen.
Unsere Empfehlung
Interkulturelle Kompetenz China, Indien, Japan & Co
Trainieren Sie Ihre interkulturelle Kompetenz für Asien, um in Ihren Geschäftsbeziehungen überzeugend und sicher aufzutreten. Dabei lernen Sie, spezifische Handlungs- und Denkweisen besser zu verstehen und erfolgreich zu handeln.
Training: Interkulturelle Kompetenz China, Indien, Japan & Co
Geschäftspartner:innen kennen und Klischees überwinden
So wichtig wie die Rücksicht auf kulturelle Unterschiede ist die Kenntnis gängiger Stereotypen. Dabei gilt es die Verfestigung ebendieser zu vermeiden. Wer Geschäftsbeziehungen zum asiatischen Raum hat, sollte soziokulturellen Besonderheiten die entsprechende Beachtung schenken. Deutsche sind immer pünktlich und China ist das Land des Lächelns. Dass diese Annahmen nicht der Realität entsprechen und grobe Verallgemeinerungen sind, ist klar.
Doch was tun, wenn der Besuch der japanischen oder indischen Geschäftspartner:innen oder die Reise dorthin kurz bevorsteht? Findet der Austausch auf fremdem Terrain statt, ist Vorbereitung das A und O. Ob nun in China, Indien oder Japan – die Sprachbarriere ist für gewöhnlich kein Problem. Englisch ist als Verhandlungssprache fest etabliert und im Zweifel ist ein Dolmetscher zugegen.
Mit japanischen Businesspartner:innen verhandeln
Um mit internationalen Geschäftspartner:innen erfolgreich zu verhandeln, gilt ein wichtiger Grundsatz: Lernen Sie Ihre Partner:innen kennen! Das gilt für alle Businesspartner:innen – unabhängig ihrer Nationalität. Da Japan trotz wirtschaftlicher Rückschläge weiterhin ein attraktiver Geschäftspartner für deutsche Unternehmen ist, bleibt es wichtig strategisch gut zu verhandeln. Der Blick auf gewisse nationale Gepflogenheiten kann hierbei einen internationalen Austausch erleichtern.
So kommt strengen Hierarchien in japanischen Unternehmen oftmals eine höhere Bedeutung zu als in deutschen. Diese Hierarchien zu kennen und zu beachten, erweist sich als sinnvoll. In welcher Reihenfolge beispielsweise jemand begrüßt wird, spielt in einem traditionsbewussten Land wie Japan eine wichtige Rolle. Auch ist Japan bekannt für seinen Arbeitsethos: Nicht umsonst gibt es das Konzept „Karoshi“, was so viel bedeutet wie „Tod durch Überarbeitung“. Selbstwert speist sich hier aus einer hohen Arbeitsleistung und einer ebenso hohen Disziplin.
Daraus leiten sich Handlungsempfehlungen ab, die auf rücksichtsvollem und bedachtem Kommunizieren basieren. Die Sandwich-Methode aus Lob-Kritik-Lob gibt die Möglichkeit, vermeintliche Kritik zu formulieren – ohne, dass ein Gesichtsverlust des Gegenübers droht.
Mit indischen Geschäftspartner:innen verhandeln
Auf einem gänzlich anderen Terrain befindet sich, wer indische Geschäftskontakte pflegen und vertiefen möchte. Das Land der Gegensätze ist faszinierend und herausfordernd zugleich für deutsche Unternehmer:innen. In keinem Land liegen Arm und Reich, Moderne und Tradition, so nah beieinander wie in Indien. Wie kann ein Land, in dem Korrespondenz per Mail wenig gelebt wird, Wachstumsraten von über fünf Prozent, trotz Ukraine-Krieg, verzeichnen? Die Uhren ticken hier anders und vor allem Beziehungen werden anders gepflegt: Adresslisten kaufen und online Geschäftskontakte knüpfen funktioniert nicht. Beziehungen werden persönlich per Handschlag aufgebaut, der Weg führt über Veranstaltungen wie Messen, Empfehlungen und direkten Austausch.
Um Missverständnisse zu vermeiden, ist es je nach Länge und Tiefe der Geschäftsbeziehungen ratsam, sich die regionale Sprache anzueignen. Sollte ein langfristiger Aufenthalt in Indien geplant sein, wissen indische Gesprächspartner:innen Kenntnisse in der jeweiligen Regionalsprache außerordentlich zu schätzen. Ähnlich wie in Japan ist auch in Indien die versteckte Kritik der weisere Weg als die direkte Äußerung von Unmut. Unkonkrete und scheinbar unrealistische Einschätzungen sollten daher im Falle nochmals geprüft werden. Kann eine exorbitant hohe Stückzahl Produkte wirklich in kurzer Zeit gefertigt werden? Doch Achtung: Ist die Verhandlung noch so zäh, wahren Sie stets einen höflichen Umgang mit Ihren Geschäftspartner:innen.
Erfolgreich im International Business
Um auch im internationalen Geschäftsumfeld erfolgreich zu sein, brauchen Manager:innen die notwendigen Kompetenzen und das entsprechende Feingefühl. Schließlich sind alle Verhandlungstaktiken nichts wert, wenn die hiesigen Unterschiede nicht respektiert werden oder die Verhandlungspartner:innen schlechte Zuhörer:innen oder Beobachter:innen sind. Höflichkeit ist ein hohes Gut, das vor allem im asiatischen Kulturraum geschätzt wird. Kooperations- und Kompromissbereitschaft sind dabei ebenso relevant wie die Kenntnis regionaler Präferenzen.
