Wachstum durch Kooperationen und Netzwerke

Wie lassen sich auf einfache Weise neue Kundinnen und Kunden gewinnen?

Sie haben ein gutes Produkt und überlegen, welche weiteren Zielgruppen dafür interessant sind, z.B. ein neues Getränk. Zunächst stellt sich die Frage, wie das Getränk in die Supermarkt-Regale gelangt. Ist das gelungen, lässt sich fragen, ob es auch eine Möglichkeit gibt, in die Gastronomie zu kommen. Der nächste Schritt kann sein: Über welche Online-Shops kann das neue Produkt abgesetzt werden? Und auf welchen Websites kann man darauf hinweisen?

Kooperationen von Unternehmen gehören zum modernen Management-Repertoire. Sie umfassen Offline-Lösungen wie gegenseitige Empfehlungen, gemeinsame Projekte und Vertriebsgesellschaften bis hin zu strategischen Allianzen, Online-Lösungen wie Affiliate-Vereinbarungen, gemeinsame Marktplätze oder virtuelle Unternehmen.

Drei wesentliche Erfolgsfaktoren gelten für Absatzkooperationen:

• Die strategische Übereinstimmung: gleich ausgerichtete Ziele, gleiche Bereitschaft zu Investitionen, vergleichbare Bedeutung der Zusammenarbeit.
• Die fundamentale Übereinstimmung: die Partner beherrschen die Fähigkeiten, die im Rahmen der Kooperation benötigt werden; es entsteht ein Nutzen für die Kundinnen und Kunden.
• Übereinstimmung im Managementstil: Unternehmenskultur, Arbeitsweise, Offenheit, Informationsbereitschaft sind ähnlich.

Die meisten Kooperationen entstehen eher zufällig. Wenn Kooperationen zum Managementinstrumentarium gehören sollen, dann sollte das Vorgehen systematisch sein. Dies erfolgt am besten in vier Schritten:

1. Schritt:
   Kooperationen bedeuten Austausch, das faire Prinzip von Geben und Nehmen, eine gewisse Offenheit. Beantworten Sie sich deshalb zunächst folgende Frage: Sind wir bereit für Kooperationen? Nur wenn Sie wirklich bereit sind, sich zu öffnen, gehen Sie weiter zum nächsten Schritt. Ein häufiger Grund für das Scheitern von Kooperationen ist die eigene Burgmentalität.
2. Schritt:
   Wenn Sie Kooperationen für einen Wachstumsschub eingehen wollen, starten Sie mit Kreativsitzungen unter den Fragen:
   • Was können wir durch welche Ergänzungen unseren Kundinnen und Kunden als verbesserte Leistung bieten?
   • Was können wir welchen neuen Zielgruppen – als Lösung oder als Teil einer Lösung – bieten?

   Zwei unterschiedliche Perspektiven: Verbesserungen für unsere erreichten Zielgruppen, Lösungen für bisher nicht erreichte Zielgruppen. Gegenstand sind Angebote und Wege zu Zielgruppen. Nehmen Sie anschließend eine Gewichtung vor, um handlungsorientiert eine Reihenfolge zur Bearbeitung zu bilden.

   Dann fragen Sie sich: wie ist der ideale Kooperationspartner für unsere erste Priorität zu beschreiben? Fangen Sie jetzt erst an, nach Unternehmen zu suchen, und zwar systematisch: Welche Unternehmen gibt es, die dafür in Frage kommen. Hier helfen die IHK’en, die Wirtschaftsministerien von Bund und Ländern, deren Außenwirtschaftseinrichtungen, Botschaften, aber auch Messebesuche oder Wer-liefert-was-Listen.

   Sortieren Sie die gefundenen möglichen Partner nach erkennbaren Kriterien wie Größe, finanzielle Stabilität, Ertragskraft, Grad der Zielerreichung, die gemeinsam möglich ist. Dadurch ergibt sich eine Prioritätenliste.
   Führen Sie anschließend Gespräche mit den Beteiligten in der Reihenfolge. Bewerten Sie dabei die Unternehmenskultur als wesentlichsten Punkt. Wenn Sie sich schon selbst gefragt haben, ob Sie bereit sind für eine Kooperation, muss ein Partner in gleicher Weise offen sein, um ein Scheitern zu vermeiden.

   Die Art des Managements bildet den zweiten Prüfpunkt zur Kultur: Nur wenn bei den Partnern etwa ein gleicher Stil und gleiche Problemlösungsansätze vorherrschen, wird die Zusammenarbeit funktionieren.
   Gehen Sie nur in die konkreten Verhandlungen, wenn Sie das Gefühl haben, die Beteiligten und die Kulturen passen zusammen. Der häufigste Grund für das Scheitern von Kooperationen liegt im menschlichen Miteinander.

3. Schritt:
   Die Verhandlungen über eine Kooperation beginnen mit der Offenlegung der Ziele der beteiligten Partner. In dieser Phase kommt es darauf an, konstruktiv im Sinne der gemeinschaftlichen sowie der jeweiligen Partnerziele zu arbeiten. Ein wichtiger Erfolgsgarant sind glaubwürdige beidseitige Verpflichtungen, oft als sogenannte „credible commitments“ bezeichnet.
4. Schritt:
   Eine laufende Kooperation ist nicht statisch, sondern dynamisch. Deshalb sollte es regelmäßig Workshops der Beteiligten geben, um einerseits aufgekommene Fragen zu lösen, andererseits aber auch die Metaebene der Art des Miteinanders zu behandeln. Begleitet werden muss dieser Prozess durch konstruktives Controlling; ein geeignetes Berichtssystem zur Zielerreichung stellt die gemeinsame Grundlage zur weiteren Steuerung dar. Damit ist das vierte wichtige Kriterium für den Erfolg von Kooperationen erfüllt: die Teamdynamik im Griff zu haben.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Kooperationen gehören zum heutigen Managementinstrumentarium.

Dabei sollte systematisch vorgegangen werden. Es haben sich vier Erfolgsschritte gezeigt, um so durch Absatzkooperationen mit hoher Wahrscheinlichkeit zusätzliche Kundinnen und Kunden zu gewinnen und zufrieden zu stellen – eine zentrale Anforderung für Marketing und Vertrieb. Das Instrument kann dem Absatzbereich flexibel und schnell Lösungen liefern, wie sie von der Kundschaft heute erwartet werden.

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