Der Erfolg von Unternehmen hängt maßgeblich davon ab, wie gut das Management eines Unternehmens und die Menschen im Unternehmen in der Lage sind, sich auf die steigende Komplexität der Märkte und die sich immer häufiger verändernden Kundenwünsche – auch bedingt durch die Digitalisierung – einzustellen.Besonders von den Vertriebsorganisationen und dem Vertriebsmanagement wird erwartet, aktiv, anpassungsfähig und agil zu agieren.
Es werden Antworten auf die Frage nach dem Umgang mit „Digitalisierung”, „Industrie 4.0”, „New Work“, „digitale Transformation” und der „VUCA” Welt gesucht.
Agiles Verhalten der Führungskräfte und Selbstorganisation der Menschen im Unternehmen ist eine mögliche Antwort.
Jetzt fragen sich viele: „Was ist überhaupt agiles Verhalten?” und „Wie kann ich ein agiles Team aufbauen?“ oder „Was darf ich umsetzen, um agil zu sein?“ Und besonders: „Wie kann ich agil führen?”
Agilität ist die Fähigkeit einer Organisation oder eines Unternehmens, flexibel, aktiv, anpassungsfähig und mit Initiative in Zeiten des Wandels und Unsicherheit zu agieren.
Damit das gelingt, braucht es folgende Instrumente im Team und im Management:
- gute und enge Kommunikation
- innovative Denk- und Handlungsprozesse
- kurze Entscheidungs- und Umsetzungswege
Der Vertrieb hat dabei die zusätzliche Herausforderung, sich im Zeitalter der Digitalisierung und der digitalen Transformation auf immer anspruchsvollere Kundenwünsche einzustellen und diese, auch in der Kommunikation, umzusetzen.
Viele Kund:innen sind heute zunehmend digital orientiert. Bevor sie sich entscheiden, ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung zu beauftragen, vertrauen sie auf andere Kund:innenmeinungen und Empfehlungen, die sie im Internet suchen. Sie recherchieren, was für sie das Beste sein könnte und kaufen dann, meist ohne den Anspruch einer intensiven Beratung. Andere Kund:innen wiederum wollen genau das: Eine sehr intensive Beratung für eine individuelle Lösung oder ein maßgeschneidertes Produkt; allerdings sind sie häufig viel besser vor-informiert als es Mitarbeitende im Vertrieb gewohnt sind.
Und wo kommt Agilität und agile Führung im Vertrieb jetzt ins Spiel?
Agilität sieht im besonderen Maße ein von innen heraus gelebtes Kund:innenverständnis vor. Das beginnt beim:bei der Vertriebsmitarbeitenden selbst. Wenn sie:er den:die Kund:in wirklich verstehen will, ihm:ihr wirklich einen Mehrwert bieten möchte, dann wandeln sich häufig Kund:innen (u. a. die Einkäufer:innen) mit dem Vertrieb zu langfristigen Partner:innen. Denn auch in den heutigen digitalen Zeiten mögen Kund:innen Sicherheit und vertrauensvolle Beziehungen. Diese Haltung ist für gute Mitarbeitende und Führungskräfte im Vertrieb per se nicht neu. Was neu ist, ist das Ausmaß der Reaktionsgeschwindigkeit, die Tiefe der geforderten Informationen, die Möglichkeiten der Vergleichbarkeit mit anderen Anbieter:innen und die wirklich ständig neuen Anforderungen an den Vertrieb und seinen Mitarbeitenden. Hat die:der Vertriebsmitarbeitende verstanden, dass er:sie nicht mehr die Informationshoheit hat, dass er wirklich wendig sein muss, also agil agieren muss, dann richten sich die Vertriebsstrategien des Unternehmens neu aus:
- Mehr Offenheit in der Kommunikation
- mehr und anders aufbereitete Informationen
- digitale Unterstützung
- ständiges Weiterentwickeln und Lernen über alle Ebenen
Agilität und Führung
Damit diese angepassten Strategien im Unternehmen auch ins Werden kommen, sind Führungskräfte nötig, die dieses Denken aktiv handelnd vorleben – anhand agiler Führungsmethoden. Das ist durchaus reizvoll, denn es gibt auch für die Führungskräfte viele Vorteile im agilen Führen.
So ist eine Führungskraft nicht mehr einsam an der Management-Spitze und gibt das Tun vor, sondern Ideen, Konzepte, Vorgehensweisen werden von allen Teammitgliedern entwickelt und getragen. Die agile Führungskraft ist hierbei in erster Linie moderativ unterwegs.
- Agile Führungskräfte übertragen Verantwortung viel weiter gehend als in der „alten Welt“ und gewinnen dadurch mehr Handlungsfreiheit für ihre eigentliche Managementtätigkeit.
- Agile Führungskräfte kommen durch den Einsatz von agilen Methoden wie SCRUM schneller voran. Denn, wenn mehr Menschen– auch teamübergreifend – involviert sind, entwickeln sich neue Handlungsstrategien und Lösungen durch das Einbringen neuer Ideen.
- Die agile Führungskraft denkt und handelt in „Rollen” – zum Beispiel als Coach, Unterstützer und Ratgeber, weniger als Entscheider.
- Agile Führungskräfte leben eine offene (Unternehmens-)Kultur vor, in der auch Fehler willkommene Chancen zur Verbesserung der Leistung sind. Sie fördern eine offene Feedback-Kommunikation im Team.
Das bedeutet für die agile Führungskraft: Sich seiner eigenen Stärken und Entwicklungsfelder sehr bewusst sein.
- Welchen Nutzen hat das agile Führen in der Vertriebs-Organisation?
- Eine agile geführte Vertriebs-Organisation kommt in regelmäßigen kurzen Abständen zum Austausch zusammen. Dieser ist klar strukturiert und fokussiert.
- Dadurch sind agil geführte Vertriebs-Organisationen im Vergleich schneller und wendiger – in Bezug auf die Ergebnisse und dem Anpassen von Lösungen bei sich verändernden Bedingungen.
- Sie sind meist besser informiert über Bewegungen bei Kund:innen und im Markt, sie finden schneller Lösungen, weil Einzelkämpfer:innen-Sein und Silodenken in vielen Situationen durch einen zielführenden Wir-Gedanken ersetzt werden.
- Agil geführte Vertriebs-Organisationen sind transparenter als andere, weil die Dokumentation und die Kommunikation an Mitarbeitende und zwischen ihnen offener gelebt und eingefordert werden.
Agil geführte Vertriebs-Organisationen verbinden die Vorteile des bisherigen vertrieblichen Vorgehens mit den Vorteilen der digitalen Welt. Sie haben verstanden, dass es kein „besser oder schlechter“ gibt, sondern ein „sowohl als auch” – angepasst an die jeweilige Situation. Sie sind eben agil.
Wie kann agile Führung im Vertrieb eingeführt werden?
Agile Führung im Vertrieb braucht zunächst eine Standortbestimmung. Die Führungskraft darf ihr eigenes Agilitäts-Niveau selbstkritisch einschätzen. Hierbei kann der smartiligy® Ansatz (Quelle: MIM Deutschland GmbH) unterstützen:
- Wahrnehmungs-Agilität: Schnelles Verstehen und zielorientiertes Interpretieren
- Interaktions-Agilität: Klare Kommunikation und konstruktive Zusammenarbeit
- Umsetzungs-Agilität: Zügige Lösungsfindung und Marktreife
- Adaptions-Agilität: Flexible Anpassungs- und Reaktionsfähigkeit
Die agilen Führungskräfte brauchen gute Kenntnisse von agilen Methoden wie SCRUM, Design Thinking und KanBan sowie agilen Meeting-Formaten und Moderationsmethoden.
Und dann ist natürlich wesentlich ein Vertriebs-Team, mit dem agiles Vorgehen schon möglich ist und mit dem gemeinsam ein Rahmen für die agile Zusammenarbeit entwickelt wird.
Dann kann der Prozess der Einführung gestartet werden. Wichtig ist zu verstehen, dass dies ein Prozess ist, der ständig angepasst werden darf, ganz wie es die Situationen und Herausforderungen des Vertriebs-Alltags benötigen.
