Neukunden akquirieren – 10 Tipps für den Vertrieb

Die Neukundenakquise ist für jedes Unternehmen essentiell, denn die konstante Neukundengewinnung sichert langfristig die finanzielle Basis. Firmen verlieren im Durchschnitt rund fünf Prozent ihrer Kund:innen pro Jahr. Was dieser „natürliche“ Schwund auf Dauer bedeutet, ist jedem Unternehmen klar. Aus diesem Grund sollte die Aufgabe der Neukundengewinnung auf jeder To-do-Liste stehen. Mit den nachfolgenden zehn Tipps erzielen Sie und Ihr Vertrieb mehr Erfolg bei der Kundengewinnung.

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1. Arbeiten Sie den USP Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte oder Dienstleistungen heraus

Wie können Sie neue Kund:innen gewinnen, wenn Sie diese nicht von Ihren Vorzügen überzeugen können? Überlegen Sie deshalb im Vorfeld, wo der USP Ihres Unternehmens liegt. Ihr Alleinstellungsmerkmal kann auf verschiedenen Ebenen zu finden sein. So können Sie sich zum Beispiel durch besonders günstige Preise vom Wettbewerb abheben. Ebenso kann Ihr außergewöhnlicher Service zu einer besonderen Stellung auf dem Markt führen. Ganz gleich auf welchem Weg Sie Ihre Neukundenakquise betreiben, per Telefon, E-Mail oder Inbound-Marketing: Betonen Sie die Vorzüge, die Ihr Unternehmen bietet.

Kennen Sie unbedingt Ihre 3 wichtigsten Mitbewerber:innen. Stellen Sie sich dazu folgende Fragen:

• Wer sind Ihre drei wichtigsten Mitbewerber:innen?
• Welche Schwächen und Stärken haben diese bei den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen?
• Welche Leistungsmerkmale werden besonders hervorgehoben?
• Zu welchen Preisen werden die Produkte angeboten? Wie werden diese begründet?
• Welche Marktstrategien (z.B. Marktanteilserweiterungsstrategien oder Programm-Strategien) verfolgen Ihre Wettbewerber:innen?

Woher können Sie diese Informationen gewinnen?

• Geschäftsberichte, Kataloge, Kundenzeitschriften, Fachartikel und Pressemitteilungen
• Messen, Kongresse und Fachveranstaltungen
• Social-Media-Plattformen, z.B. LinkedIn, Instagram oder YouTube
• eigene Kund:innen, die auch beim Mitbewerb kaufen
• direkter Kontakt zu Verkäufer:innen der Mitanbietenden über offene Seminare oder Fachveranstaltungen
• Befragung von Lieferant:innen, Verarbeiter:innen, Wiederverkäufer:innen oder Händler:innen
• Gespräche mit Kund:innen, Brancheninsider:innen oder Verbandsmitgliedern

2. Sprechen Sie mit den „richtigen“ Ansprechpartner:innen

Das beste Akquisegespräch kann erfolglos enden, wenn Sie den:die falsche:n Ansprechpartner:in erreicht haben. Es hilft Ihnen in der Neukundenakquise beispielsweise nicht weiter, wenn Sie mit der Assistenz der Geschäftsführung sprechen. Verlangen Sie vor allem bei der Kaltakquise per Telefon, mit einem:einer Verantwortlichen für Ihr Anliegen zu sprechen. So vermeiden Sie, dass Ihre Anfrage auf dem Weg über mehrere Abteilungen oder Ansprechpartner:innen verloren geht und die wichtigen Personen nicht erreicht.

Info: Kaltakquise per Telefon ist im B2C verboten. Doch im B2B-Bereich rechtfertigt das „mutmaßliche“ Interesse der Geschäftskund:innen an Ihrem Produkt den unaufgeforderten Anruf. Es muss also ein sachlicher Zusammenhang zwischen Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung und dem kontaktierten Unternehmen bestehen.

Recherchieren Sie auf LinkedIn: Nutzen Sie LinkedIn, um den:die passende:n Ansprechpartner:in zu finden. Schauen Sie, wer von Ihren Kontakten zu dieser Person in Beziehung steht.

Positionieren Sie sich als Expert:in: Fällt es Ihnen leicht zu texten? Dann melden Sie sich in passenden Gruppen an und verfassen Sie Expertenbeiträge. Damit stellen Sie Ihre Kompetenz unter Beweis. Erfahrungsgemäß ist es leichter, über gemeinsame Fachthemen ins Gespräch mit Interessent:innen zu kommen.
Kommentieren Sie Blogbeiträge und geben sich dadurch als Expert:in zu erkennen.

3. Nutzen Sie Inbound-Marketing-Methoden

Mit der Digitalisierung hat sich der Prozess der Neukundenakquise in vielen Bereichen ins Internet verlagert. Hier müssen Sie nicht aktiv nach Neukund:innen suchen, sondern stellen durch Inbound-Marketing sicher, dass Ihr Angebot im Netz von Ihrer Zielgruppe gefunden wird. Auf diese Weise werden potenzielle Neukund:innen nicht von Ihrer Kaltakquise „gestört”, sondern innerhalb ihrer Customer Journey von Ihnen „abgeholt“. Inbound-Marketing ist sehr vielschichtig und umfasst neben SEO auch Content-Marketing oder strukturiertes Social Media Marketing, wie z. B. Social Selling.

4. Lernen Sie Ihre Zielgruppe und deren Wünsche kennen

Für die Neukundenakquise ist es unerlässlich, die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu kennen. Denn wenn Sie wissen, welche Begriffe Ihre Interessent:innen im Internet für die Suche nach Ihren Produkten verwenden, können Sie Ihr Angebot im Sinne des Inbound-Marketings danach ausrichten. Zugleich können Sie bei der Akquise per E-Mail oder Telefon Wünsche und Bedürfnisse direkt ansprechen und mögliche Lösungen anbieten. Sinnvoll ist es zum Beispiel, sich bei der Telefonakquise im Vorfeld über das Unternehmen Ihres Gegenübers zu informieren. Dadurch können Sie die Erfolgsquote deutlich erhöhen.

Effekt des bloßen Kontakts: Auch in Zeiten von Social Media ist es wichtig, immer wieder in Kontakt mit Ihren Kund:innen und potenziellen Kund:innen zu treten. Der US-Psychologe Robert Zajonc schuf dafür den Begriff ,,Mere-Exposure-Effekt“ (deutsch: Effekt des bloßen Kontakts). Politiker:innen wissen um diesen Effekt. In Wahlkampfzeiten sind sie omnipräsent. Hintergrund: Je öfter wir mit jemanden Kontakt haben, umso sympathischer wird uns diese Person. Wir mögen es, wenn uns jemand vertraut ist. Treten Sie daher ungefähr alle zwei Monate mit Kund:innen in Kontakt. Ansonsten nutzt der Mitbewerb „die Saat, die Sie gesät haben”.

5. Verbinden Sie Vertrieb und Marketing

Der Vertrieb kennt in der Regel alle wichtigen Informationen zu Bestandskund:innen und deren Verhalten. Das Marketing weiß um die nötigen Instrumente, um Kund:innen gezielt zu erreichen. Lassen Sie die Kompetenzen der beiden Abteilungen nicht ungenutzt, sondern verbinden Sie die Fähigkeiten. So können Ihre Marketingmaßnahmen noch effizienter gestaltet werden und Ihr Vertrieb erhält größere Reichweiten für die Gewinnung von Neukund:innen.

Erarbeiten Sie dazu mit dem Marketing einen Kontaktakquise-Plan für offline und online:

• Welche Vertriebsziele sollen bei der Neukundengewinnung erreicht werden?
• Mit welchen Push- und Pull-Maßnahmen sollen Kund:innen in welcher Phase angesprochen werden?
• Wer erstellt welchen Content?
• Wer nimmt persönlich über welchen Kanal und in welcher Phase Kontakt mit dem:der Kund:in auf?

Definieren Sie passende KPIs (Key Performance Indicator), den Ablauf und die einzelnen Maßnahmen in einem Prozess. Bilden Sie den Akquise-Prozess auch in Ihrem CRM-System ab.

6. Lassen Sie sich von einem ersten Nein nicht abschrecken

Neukundenakquise ist für viele Vertriebler:innen frustrierend, da sie nie eine hundertprozentige Erfolgsquote erlangen können. Im Gegentei: Die Erfolgsquote wird vor allem bei der Kaltakquise selten die 10-Prozent-Marke überschreiten. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich von einem ersten „Nein“ nicht entmutigen lassen. Nach einem erstmaligen Kundenkontakt sollten Sie diesen in einer Liste führen und zu einem späteren Zeitpunkt nochmal kontaktieren. Oftmals kann eine spätere Kontaktaufnahme doch noch erfolgreich enden. Schließlich gibt es viele Aspekte, die zunächst zu einer Ablehnung führen, aber nichts mit der Qualität Ihres Angebots zu tun haben. Hierzu zählt zum Beispiel die aktuelle Relevanz Ihres Angebots oder die persönliche Tagesform Ihres Gegenübers.

7. Greifen Sie auf Ihr Netzwerk zurück

Neukundenakquise kann sehr erfolgreich sein, wenn Sie auf bereits vorhandene Netzwerke zurückgreifen können. Messen oder Businessevents sind eine gute Möglichkeit, um erste Kontakte zu möglichen neuen Kund:innen zu knüpfen. Denkbar ist darüber hinaus die Aktivierung des persönlichen Netzwerks, um auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Hierbei können Businessportale wie LinkedIn wertvolle Multiplikatoren sein. Denn ein professionelles Beziehungsmanagement im Vertrieb ist Gold wert.

8. Bleiben Sie geduldig

Je komplexer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto länger wird es dauern, aus Interessent:innen kaufende Kund:innen zu machen. Ein einmaliger Anruf oder eine E-Mail wird in der Regel nicht ausreichen, um Ihren Kundenstamm zu erweitern. Sie sollten dabei natürlich darauf achten, Ihre potenziellen Neukund:innen nicht mit Anfragen zu „überfluten“. Nutzen Sie zum Beispiel spezielle Anlässe, um sich mit Ihrem Angebot in Erinnerung zu rufen. Ein solcher Anlass kann eine Einladung zu einem Event oder die Rückfrage zur Aktualisierung der Adressdatenbank sein.

9. Setzen Sie sich Ziele

Die Akquise von Neukund:innen sollte zum festen Bestandteil Ihrer täglichen Arbeit gehören. Machen Sie sich und Ihren Mitarbeiter:innen bewusst, wie wichtig die Neukundengewinnung für den langfristigen Unternehmenserfolg ist. Legen Sie Ziele fest. Definieren Sie zum Beispiel eine bestimmte Anzahl an Neukund:innen, die Sie pro Monat, Quartal oder Jahr gewinnen möchten.

10. Strukturieren Sie Ihr Vorgehen

Wer Neukund:innen akquirieren möchte, sollte strukturiert und planvoll vorgehen. Erstellen Sie eine Liste mit allen kontaktierten Personen und den Unternehmen bzw. Ansprechpartner:innen, die Sie noch kontaktieren möchten. Speichern Sie Kontaktwege und Datum des letzten Kontakts. So können Sie sicherstellen, dass Sie regelmäßig Anfragen stellen, aber die Kontaktfrequenz bei einem „Nein“ gleichzeitig nicht zu aufdringlich wird.

Vergessen Sie Ihre Bestandskunden nicht

So wichtig die Gewinnung von Neukund:innen auch ist, denken Sie unbedingt auch an Ihre Bestandskund:innen. Bei dieser Gruppe genießen Sie bereits einen Vertrauensvorschuss. Deshalb gehört ein kontinuierliches Customer-Relationship-Management zu jeder Vertriebsstrategie. Der regelmäßige Kontakt zu Ihren Stammkund:innen sorgt dafür, dass Sie die Kundenbindung stärken und zugleich die Chance auf neue Aufträge erhöhen. Intelligentes Bestandskundenmanagement und maximale Kundenzufriedenheit schonen hierbei nicht nur die knappe Ressource Zeit, sondern sichern zukünftige Umsätze gezielt ab.

Die 5 größten Fehler in einem Video zusammen gefasst

Wollen Sie wissen, welche fünf größten Fehler bei der Neukundengewinnung gemacht werden? Dann schauen Sie sich dieses kurze Interview mit Conny Kozub, Ingenieurin und Coach für Marketing, an. Mit entsprechend geschulten Mitarbeitern fällt Ihnen und Ihren Mitarbeitern eine erfolgreiche Neukundenakquise leichter.

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