Aus Sicht eines:einer Manager:in gehört der Vertrieb sicher zu den am wenigsten strukturierten Abteilungen eines Unternehmens. Vielfach sind die Strukturen im Vertrieb historisch gewachsen, mal gibt es klare Karrierewege, mal nicht. Eine Unterscheidung von Innen- und Außendienst existiert zwar oft, ist aber nicht selbstverständlich. Teilweise liegt auch die Verantwortung für das Marketing beim Vertrieb. Insofern sind manche Positionen unterschiedlich zu interpretieren – was die Personalverantwortlichen verwirren mag, macht für Vertriebler:innen einen besonderen Reiz aus.
Was macht ein:e Gebietsverkaufsleiter:in?
Ziemlich eindeutig sind die Positionen der Vertriebsleitung und der Mitarbeitenden im Außendienst definiert. Erstere:r trägt die Verantwortung für Ergebnisse und Personal, letztere:r übernimmt den Kontakt zu den Kund:innen und wirbt Aufträge ein. Je mehr Mitarbeitende ein Vertrieb hat, desto umfangreicher und wichtiger ist die Führungsaufgabe der Vertriebsleitung. Man kann davon ausgehen, dass bei Teamgrößen von zehn Personen und mehr eine Führungskraft zu wenig ist. Dann kommt die mittlere Ebene des Vertriebs ins Spiel, die Gebietsverkaufsleiter:innen. Sie sind sowohl aktiv beim Kunden als auch mit einer Führungsfunktion für die Außendienstmitarbeitenden ihrer Region ausgestattet. Neben den Verkauf tritt damit die Aufgabe, für eine Region Pläne zu entwickeln, Mitarbeitende zu führen und zu bewerten und die Region gegenüber der Vertriebsleitung zu vertreten. Anders gesagt: Es ist eine Mischung aus operativer Verkaufs- und Managementtätigkeit.
Was zeichnet eine:n Gebietsverkaufsleiter:in aus?
Gebietsverkaufsleiter:innen müssen nicht nur Kunden, sondern auch Mitarbeitende betreuen können. Dafür benötigen Sie Erfahrung in der Personalarbeit, strategisches Denken und Belastbarkeit. Zum Stress im Umgang mit Kunden kommt der Stress im Umgang mit Mitarbeitenden. Dafür stellen sich Erfolgserlebnisse nicht nur beim Bestelleingang des Kunden ein, sondern auch bei der Leistung der Mitarbeitenden. Das Tätigkeitsfeld wird deutlich erweitert, es entstehen zusätzliche Möglichkeiten, Erfolge zu erzielen. Gebietsverkaufsleiter:innen können und müssen sich in unterschiedliche Richtungen weiterentwickeln. Zum einen in Richtung Verkaufstechnik, Kundenanalyse und Akquisitionsstrategie, zum anderen in Richtung Führungstechniken, Mitarbeitendenbeurteilung und -motivation sowie Planung und Budgetierung. Es liegt im Ermessen des Gebietsverkaufsleiters, wie er seine zeitlichen Schwerpunkte setzt. Im klassischen Kompetenzschema könnte man sagen: Er muss neben Fach- und Methodenkompetenz in stärkerem Maße über soziale und strategische Kompetenz verfügen.
Wo können Gebietsverkaufsleiter:innen arbeiten?
Sie können überall dort arbeiten, wo es eine hinreichende Zahl von Mitarbeitenden im Verkaufsteam gibt. Eine Vertriebsabteilung, die aus vier Außendienstmitarbeitern besteht, benötigt keine Zwischenebene, ein:e Vertriebsleiter:in reicht für die Führungsaufgaben völlig aus. Arbeiten dagegen 20 Mitarbeitende im Außendienst, könnten beispielsweise drei Gebietsverkaufsleiter:innen Teams von jeweils sechs bis sieben Mitarbeitenden führen. Der:Die Vertriebsleiter:in wird dann im Wesentlichen die Gebietsverkaufsleiter:innen koordinieren und kann sich auf strategische Aufgaben konzentrieren.
Aufgabenspektrum von Gebietsverkaufsleiter:innen
Je nach Vertriebsgröße, Branche und Kundenstruktur ergeben sich unterschiedliche Schwerpunkte. Wesentlich sind dabei folgende Bereiche:
- Betreuung der Kunden der Region
- Akquise neuer Kunden in der Region
- Analyse des regionalen Marktes
- Durchführung von Kommunikationsmaßnahmen wie Veranstaltungen, Messen, Produktvorführungen usw.
- Anleitung und Unterstützung der Mitarbeitenden in der Region
- Durchführung von Zielgesprächen mit den Mitarbeitenden
- Coaching von Mitarbeitenden
- Budget- und Maßnahmenplanung in Zusammenarbeit mit der Vertriebsleitung
Wie wird man Gebietsverkaufsleiter:in?
Das Angebot an Ausbildungen zum:zur Vertriebsspezialist:in ist ohnehin schon gering. In den meisten Fällen gehen Mitarbeitende mit einer kaufmännischen oder technischen Ausbildung bzw. einem solchen Studium in den Vertrieb, wenn sie dafür eine Neigung verspüren. Stellt sich heraus, dass ein:e Vertriebsmitarbeitende das Potenzial zur Personalführung hat und strategisch denkt, kann er:sie sich für eine Leitungsfunktion empfehlen. Gerade weil es kaum systematische Ausbildungen gibt, spielt die Fortbildung eine zentrale Rolle. Diese sollte inhaltlich die Themengebiete
- Mitarbeitendenführung
- Gebietssteuerung
- Verkaufsstrategie
umfassen. Im Einzelnen gehören die Kenntnis von Führungsstilen, Konzepten der Zielvereinbarung, Konfliktmanagement, der Einsatzplanung von Mitarbeitenden, Bewertung der Profitabilität von Gebieten, Entwicklung von Vertriebskonzepten oder die Neukundengewinnung dazu. Es sind also sowohl verkäuferische als auch betriebswirtschaftliche und Managementfähigkeiten weiterzuentwickeln. Eine Fortbildung zur:zum Gebietsverkaufsleiter:in kann einen wichtigen Grundstein für die persönliche Weiterentwicklung darstellen. Sie vermittelt branchenübergreifend die Wissens- und Fähigkeitsstandards. Ergänzend könne angehende oder bereits aktive Gebietsverkaufsleiter:innen über spezielle Seminare ihr Profil schärfen. Beliebte Themen sind etwa die Führung von Mitarbeitenden, das Management bestimmter Kundentypen, die Entwicklung von Strategien, Zielvereinbarungen, Management von Konfliktsituationen usw.
