Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Training für Key Account Manager:innen

Struktur, Analyse und Strategie im Key Account Management

• Strategische Bedeutung des KAM bei komplexen Lösungen.
• Detaillierte Analyse des Key Accounts und seiner Bedürfnisse.
• Analyse der Beschaffungsprozesse sowie der am Beschaffungsprozess beteiligten Personen.
• Entwicklung der zukunftsweisenden, kundenspezifischen Key-Account-Strategie.

Entwickeln und Kommunizieren von Mehrwert für den Kunden des KAM

• Value Co-Creation: Entwickeln von Mehrwert in enger Zusammenarbeit mit dem Key Account.
• Schaffen kundenspezifischer Produkte bzw. Dienstleistungen mit maximalem Mehrwert für den Kunden.
• Solution Selling: Spezifika des Vertriebsprozesses im Lösungsverkauf.
• Value Selling: Mehrwert wirksam kommunizieren unter Einbezug von Kennzahlen wie Return on Investment, Total Cost of Ownership etc.
• Value Pricing: Festlegen des Preises auf der Basis des für den Kunden generierten Mehrwertes.

Projektmanagement und Führen ohne Vorgesetztenfunktion im Key Account Management

• Kritische Erfolgsfaktoren im Management von technisch komplexen Projekten verstehen.
• Teambildung: Identifizieren der intern und extern am Projekt beteiligten Stakeholder.
• Aufbau und Führung von KAM-Teams ohne Weisungsbefugnis.
• Die Leistung in Ihrem KAM-Salesteam steigern.

KAM: Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung

• Stellhebel des Erfolgs im Key Account Management.
• Erfolgsmessung im Key Account Management: Kennzahlen-Cockpits.
• Implementierung und Organisation des Key Account Management im Unternehmen.