Vertrieb komplexer Produkte im Gesundheitswesen

Besondere Herausforderungen für den Vertrieb im Healthcare-Sektor

• Verkaufen früher und heute.
• Die neue Rolle im Healthcare Bereich.
• Situations- und Marktanalysen. Prä-und Post-Covid-Situation

Kundenbeziehungen im Gesundheitswesen steuern

• Kundentypen erkennen, verstehen und darauf einstellen.
• Beziehungsebene – Fallstricke und Chancen.
• Partnerschaftliche Kommunikation und Beziehungsmanagement.
• Vom Kunden zum Fan.

Kundenpotenziale im Pharmavertrieb professionell evaluieren

• Kurz-, mittel- und langfristige Kundenziele ermitteln.
• Strukturierte Bedarfsanalyse durchführen.
• Das Potential der interdisziplinären Zusammenarbeit.

Verkäufer:innen Potenziale erkennen

• Vom ersten bis zum letzten Eindruck.
• Verkäufer:innen-Typologie.
• Den eigenen USP ausbauen.

Strategische Gesprächsführung – Leitfaden zur Zielerreichung

• Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kunden ermitteln.
• Richtig Überzeugen.
• Gesprächseinstieg und Positionierung als Expert:in.
• Fragetechnik zum Erkennen von Interessen und Zielen der Gesprächspartner:innen.
• Einwandbehandlung und überzeugende Nutzen-Argumentation.
• Abschlusstechniken, die verbinden.
• Anwendung der PZN-Methode.
• Erarbeiten von attraktiven und kundengerechten Lösungen.

Der ideale Verkaufstag

• Die Besuchsstrategie – aus der Praxis – für die Praxis.