Training
Sie führen komplexe Verhandlungen und verhandeln strategisch wichtige Deals? Oft treffen Sie auf schwierige Verhandlungspartner:innen und geraten in herausfordernde Situationen. Wie Sie souverän auf Unerwartetes reagieren und Ihren Deal abschließen, ohne dabei die Kundenbeziehung zu gefährden, lernen Sie in diesem Training. In kleiner Gruppe – begleitet von einem erfahrenen Verhandlungs-Profi – trainieren Sie typische Verhandlungssituationen aus Ihrer Praxis als erfahrene:r Key Account Manager:in. Ihre Verhandlungsergebnisse werden sich deutlich verbessern.
Inhalte
Strategische Vorbereitung: Verhandlungsziele und Verhandlungsrahmen
- Vorbereitung auf Verhandlungspartner und Prozess.
- Die richtigen Leute involvieren.
- Suche nach der „Besten Alternative“ (BATNA) strategisch einsetzen.
- Kursanpassung: die Art zu Evaluieren.
- Risikominimierende Dokumentation.
Negotiation Playbook und Typologie von Verhandlern
- Welche Verhandlungstypen gibt es, wie geht man mit ihnen um.
- Die Macht-Beziehung-Matrix.
- Verkaufsphase vs. Verhandlungsphase.
Factfulness: Die Nutzung von Standards
- Argumentation unterstützen.
- Abstruses hinterfragen.
Beziehung oder richtiges Verhandeln?
- Ankern und erste Angebote.
- Forderungen und Deadlines.
- Stress-Phasen und der richtige Umgang damit.
- Exit: den Verhandlungstisch richtig verlassen.
Verhandeln ohne direktes Verhandlungsmandat
- Reziprozität – geben und nehmen.
- Commitment und Konsistenz – Standpunkt einnehmen und festhalten.
- Soziale Bewährtheit – Handlungen anderer überzeugen mehr als Argumente.
- Autorität – überzeugt umso mehr, je glaubwürdiger sie ist.
- Knappheit – Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je weniger erreichbar sie sind.
Das Negotiator´s Dilemma
Nach dem Deal-Abschluss
- Postdeal-, Intradeal- und Extradeal Renegotiation – Was Sie bei Neuverhandlung und Nachverhandlung beachten müssen.
Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
In intensiver Arbeitsatmosphäre haben Sie die Möglichkeit, sich zielgerichtet und effektiv auf Ihre nächste reale Verhandlungssituation vorzubereiten:
- Sie erkennen und reflektieren Ihren persönlichen Verhandlungsstil, Ihre Stärken und Ihre Blind Spots.
- Sie kennen alle Fallstricke, die Ihnen als Key Account Manager:in in Verhandlungen begegnen, und wissen, wie Sie damit umgehen müssen.
- Sie fühlen sich sicher in professioneller Verhandlungsführung und brauchen die Gefährdung der Kundenbeziehung nicht zu fürchten.
- Sie können hart aber fair verhandeln, ohne dass sich Ihr Gegenüber vor den Kopf gestoßen fühlt.
- Sie lernen, wie Sie – selbst ohne Verhandlungsabschluss – den Tisch verlassen können, ohne „verbrannte Erde“ hinter sich zu lassen.
Methoden
In kleiner Gruppe – begleitet von einem erfahrenen Verhandlungs-Profi – trainieren Sie typische Verhandlungssituationen aus Ihrer Praxis als erfahrene:r Key Account Manager:in. Das Training lebt von einer ausgewogenen Mischung aus Simulationen/Rollenspielen und der Darstellung und Diskussion der wesentlichen fachlichen Grundlagen. Reflexion und Feedback individuell sowie im Plenum sichern Ihren nachhaltigen Lerneffekt. Trainer-Input, Fall-/Best-Practice-Beispiele und Erfahrungsaustausch runden Ihre Lernerfahrung ab.
Empfohlen für
Verhandlungstraining speziell für Key Account Manager:innen und Nachwuchs Key Account Manager:innen, die ihre Verhandlungskompetenz hinterfragen und verbessern möchten und komplexe Verhandlungen mit Key Accounts, Großkunden, Schlüsselkunden erfolgreicher führen möchten.
Weitere Empfehlungen zu „Make the Deal! Verhandlungstraining für Key Account Manager:innen“
Stimmen unserer Teilnehmer:innen
"Mir hat besonders gut gefallen, dass wir in sehr kurzer Zeit so viel Input bekommen haben und dass der Trainer alles sehr verständlich erklärt hat. Es war gleichzeitig lustig und hat viel Spaß gemacht!"
Sonja Isenberg
DSK GmbH & Co.KG
Seminarbewertung zu „Make the Deal! Verhandlungstraining für Key Account Manager:innen“
4,6 von 5
bei 91 Bewertungen
Seminarinhalte:
4,5
Verständlichkeit der Inhalte:
4,6
Praxisbezug:
4,4
Fachkompetenz:
4,8
Teilnehmendenorientiert:
4,8
Methodenvielfalt:
4,7
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