Inhalte
Key Account Management auf dem Prüfstand
- Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – Handlungsbedarfe festlegen.
- Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien bieten – Die ganze Organisation unterstützt Key Accounts.
Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet
- Sechs Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – Stellhebel identifizieren und justieren.
- Betreuung neu gestalten. Win-win-Partnerschaften aufbauen – Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.
- Auswahlkriterien für Key Accounts – Quantität und Qualität beachten. Regional/produktspezifische vs. kundenspezifische Fokussierung.
- Key Accounts entwickeln und nicht betreuen.
Potenzialwirksame Key-Account-Analysen (Profiling)
- Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Kundenbeziehung ganzheitlich stabilisieren.
- Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionen spezifisch und an der Wahrnehmung der Kunden ausrichten.
- Angebotene Leistungen monetär/emotional greifbar machen.
Bedeutung des Key-Account-Plans in/nach einer Krise
- Aufbau/Strukturierung strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know" vs. verwertbares Wissen bzw. strategische vs. operative Relevanz für den Akquisitionsansatz.
- Erkenntnisse aus der Corona-Krise: Konsequenzen für die Zukunft ziehen.
- Neue Sichtweisen ermöglichen Geschäftskontakte zu anderen Entscheidern auf Managementebene.
Der:die Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor
- Neues Rollenbewusstsein: Berater:innen, die die Märkte der Kunden verstehen. Bedeutung von Effizienz und Effektivität im Arbeitsalltag.
- Gegenüber Key Accounts ein neues Team-Verständnis etablieren.
Transfercoaching
Nach dem Training erhalten Sie 1 Stunde kostenfreies, individuelles Transfercoaching (per Telefon/Video) mit Ihrem Trainer.
Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
Sie lernen und trainieren Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu gestalten.
Sie erfahren, wie Sie
- Key Account Management erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln,
- Ihre Perspektive wechseln und Erkenntnisse daraus adressieren,
- Mehrwerte für den Key Account darstellen,
- Ihren Kunden-Plan gestalten und Ideen ableiten,
- den ganzheitlichen Ansatz Ihres Unternehmens unterstützen können,
- Kundeninformationen zielsicher für adäquate Potenziale nutzen,
- den Außendienst systematisch mit einbeziehen,
- branchenübergreifend Key Account Management für sich nutzen können.
Die Einführung eines Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, erfordert eine hohe Aufmerksamkeit. Die Pre-Sales-Phase hat für den:die Key Account Manager:in eine besondere Bedeutung. Sie ermöglicht früh kundenspezifische Lösungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.
Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager:in Ihren Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.
Methoden
Sie verstehen praxisnah und intensiv die wichtigen Fach- und Methodenkompetenzen des Key Account Managements, Einzel- und Gruppenarbeiten, persönliche Beratung, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, erfahrungs- und handlungsorientiertes Lernen stehen im Vordergrund. Sie erhalten auf Fragen direktes Feedback, das Sie weiterbringt!
Empfohlen für
Key Account Manager:in, Vertriebsingenieur:innen, Mitarbeitende/Kolleg:innen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierter Außendienst.
Dieses Training richtet sich an Teilnehmende, die Investitionsgüter und Dienstleistungen anbieten. Für Teilnehmende die Markenartikel und Konsumgüter vertreiben, bieten wir BNR 30687 sowie BNR 30697 an.
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"Sehr gute Theorie und viele Praxisbeispiele! Freiraum für Diskussionen und praktische Übungen!"
Seminarbewertung zu „Key Accounts professionell managen I“
Transfer Coaching
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Starttermine und Details
Montag, 14.04.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 15.04.2025
08:30 Uhr - 16:30 Uhr
Dienstag, 08.07.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Mittwoch, 09.07.2025
08:30 Uhr - 16:30 Uhr
Donnerstag, 06.11.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Freitag, 07.11.2025
08:30 Uhr - 16:30 Uhr
Montag, 09.02.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 10.02.2026
08:30 Uhr - 16:30 Uhr
Durchführung gesichert
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