Professionelles Angebotsmanagement

Die interne Organisation

• Wann lohnt es sich überhaupt, ein Angebot zu erstellen?
• Angebotsqualifizierung: Erfolgschancen und „Alibianfragen” ermitteln.
• Die Wiedervorlage organisieren.

Psychologie im Verkauf

• Warum kaufen Kunden?
• Kundentypologien.
• Was erwarten Kunden von Angeboten?

So texten Sie unwiderstehliche Angebote

• Grundregeln der Angebotsgestaltung.
• Mit verkaufsaktiven Formulierungen den Kunden überzeugen.
• Erzeugen Sie Bilder im Kopf des Interessenten.
• Angebotsschreiben, Auftragsbestätigung, Nachfassbriefe.
• Mit Success-Storys und Referenzen punkten.

Vom Produktnutzen zum Kundennutzen

• Was wollen Kunden?
• Die Wertschöpfungskette des Kunden kennen.
• Allgemeine und individuelle Kaufmotive der Kunden.
• Nutzenargumentation für das Buying Center.
• Abgrenzung von anderen Marktangeboten.

Angebote nachverfolgen

• Effektive Angebotsverfolgung in den Tagesablauf integrieren.
• Angebote nachfassen, ohne zu nerven.
• Auf typische Einwände professionell reagieren.

Angebote telefonisch nachfassen

• So steigen Profis in ein erfolgreiches Nachfasstelefonat ein.
• Gekonnt gefragt ist halb gewonnen.
• Aus Sicht des Kunden argumentieren.
• Killerphrasen und Blockadehaltung durchbrechen.
• Umgang mit Vertröstern.

Preisverhandlung führen – erfolgreich abschließen

• Mentale Vorbereitung auf Verhandlungen.
• Interessen herausarbeiten statt Positionen beziehen.
• Unfaire Argumente durchschauen und ihnen begegnen.
• Weg von Rabatten – den optimalen Preis durchsetzen.
• Kaufsignale erkennen und Verhandlungen erfolgreich abschließen.