Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in / Head of Sales

Inhalte

Markt und Kunde (1 Trainingstag)

Lothar Keite

• Doppelte Struktur der Weiterbildung: Betriebswirtschaft und Führung als zentrale Fertigkeiten für die Aufgabe.
• Einführung in die Fallstudie der Weiterbildung mit Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse.
• Grundverständnis Marketing/Vertrieb.
• Die wichtigsten Marktanalyseinstrumente aus der Praxis.
• Auswertung von Information und Entscheidung.
• Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb, Schnittstellenmanagement.

Führung und Motivation (2 Trainingstage)

Wolfgang Precht

• Führungsrolle, -instrumente, -stile, Persönlichkeit und Motivation von Mitarbeitenden/Teams.
• Orientierung in der neuen Führungsrolle des:der Vertriebsleiter:in gewinnen.
• Unterschiedliche Führungsstile; Vor- und Nachteile.
• Situatives Führen im Vertrieb.
• Motivation, Kontrolle und die Arbeit mit Zielen.
• Grundlagen der Führungskommunikation.

Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Trainingstage)

Prof. Dr. Udo Burchard

• Go-to-Market-Strategien entwickeln.
• Portfolio Management.
• Vertriebsprozesse implementieren.
• Strategische Projekte (Märkte) qualifizieren.
• Strategische Verkaufsprojekte begleiten.
• Erarbeiten einer Nutzendarstellung.
• Vertriebsstrategien in strategischen Projekten erarbeiten.

Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case” für die praktische Prüfung: Sie haben ca. 30 Minuten die Möglichkeit an Ihrer Transferaufgabe — durch den Trainer betreut — zu arbeiten.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

• Lessons Learned - Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre Abschlussprüfung.

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

Im ersten Präsenz-Modul erhalten Sie von Ihrem Trainer die Transferaufgabe „my Case”. Diese erarbeiten Sie während der Transferphasen zwischen Modul 1 und 2. Von Ihrem Trainer werden Sie dabei durch ein Coaching unterstützt.

• Nach dem Training findet Ihr Transfercoaching telefonisch oder online statt.
• Sie bereiten sich so optimal auf Ihre Transferaufgabe „my Case” und Ihre praktische Abschlussprüfung vor.

• Stressmanagement
• Überzeugend präsentieren

Inhalte

Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Aufgaben, Organisation des Vertriebscontrollings.
• Vertriebssteuerung mit Kennzahlen.

Management des Innen- und Außendienstes (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Methoden der Gebietseinteilung und Gebietsplanung.
• Einführung eines Key Account Managements.
• Optimierung der Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst.
• Entlohnungsmodelle im Vertrieb.

Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Prioritäten setzen, Entscheidungen treffen (A-, B-, C-Prioritäten, Pareto-Prinzip, u. a.).
• Entscheidungssouveränität und Entscheidungshilfen in komplexen Situationen.

Bringen Sie es auf den Punkt! (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Verbesserung Ihres persönlichen Wirkungsgrades als Führungskraft im Vertrieb.
• Überzeugend auftreten - zielsicher präsentieren (Transferaufgabe, Round Table, Moderation, Einzelbesprechungen u. a.)

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons Learned - Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre Abschlussprüfung.

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

Im zweiten Präsenz-Modul erhalten Sie von Ihrem Trainer die Transferimpulse um ihren „my Case” bei der Abschlussprüfung optimal zu präsentieren. Diese Präsentation erarbeiten Sie während der Transferphasen zwischen Modul 2 und 3. Von Ihrem Trainer werden Sie dabei durch ein Coaching unterstützt.

Nach dem Training findet Ihr Transfercoaching telefonisch oder online statt.

Sie bereiten sich so optimal auf Ihre Transferaufgabe „my Case” und Ihre praktische Abschlussprüfung vor

• Führen auf Distanz.
• Geschickt verhandeln.

Inhalte

Praktische Prüfung: Alle Teilnehmenden präsentieren ihre Transferaufgabe „my Case” (0,5 Trainingstage)

Prüfer: Helmut Beuel

Leistungssteigerung Ihrer Vertriebsteams (1,5 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Training und Coaching. Individuelle Trainingsbedarfsermittlung. Verkäufer:innen-Spitzenleistungstraining.
• Techniken und Methoden modernen Coachings. Moderations- und Präsentationsmethoden.
• Von der Führungskraft zur charismatischen Führungspersönlichkeit.
• Die Leistung in Ihrem Salesteam steigern
• Zielvereinbarungs-, Kritik-, Standort-, Lob- und Jahresgespräche im Vertrieb professionell vorbereiten und führen.

Verhandlungen erfolgreich führen (2 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Rolle und Einbindung von Vertriebsleiter:innen in Verhandlungsprozesse.
• Die Rolle des:der Vertriebsleiter:in in Verhandlungen auf der Executive-Ebene von Kunden.
• Verhandlungsmacht-Analyse der Verhandlungspartner:innen, Verhandlungsstrategien und Taktiken, Verhandlungsgespräche mit professionellen Einkäufer:innen.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

• Lessons Learned - Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre Abschlussprüfung.

Das erfahrungsorientierte Austauschformat für Zertifizierte Vertriebsleiter:in / Head of Sales

1-3 Monate nach erfolgreichem Abschluss Ihrer Weiterbildung Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in /  Head of Sales treffen Sie sich erneut mit Ihren Mitstreitern aus der Weiterbildung und Ihrem Trainer aus der 3. Woche Präsenztraining (Helmut Beuel). Die Teilnahme ist freiwillig.

Meet again ist eine praxisorientierte Vertiefung im Aufgabenfeld von Vertriebsleiter:innen. Es werden spezielle praxisorientierte Fragestellungen aus den dargestellten Inhalten, aktuelle punktuell nach Wunsch der Teilnehmenden aufgegriffen und an eigenen Praxisbeispielen vertiefend erörtert. Hierbei geht es darum Erfahrungen zu teilen und Wissen zu vertiefen. Teilnehmende können beliebige Fragestellungen aus ihrer Praxis einbringen und zur Diskussion stellen. So werden Sie Ihre Gestaltungsinstrumente souverän(er) handhaben und Ihre tägliche Arbeit weiterhin effizient und erfolgreich bewältigen.