Seminar
Beschaffungsentscheidungen werden von verschiedenen Akteuren getroffen, die in der Regel unterschiedliche Ziele und Bewertungskriterien haben. Die daraus resultierende Komplexität führt häufig zum Scheitern eines erfolgreichen Kaufabschlusses. Basierend auf den Erkenntnissen der modernen Vertriebsforschung und der Wirtschaftspsychologie lernen Sie, die Komplexität von mehrstufigen Beschaffungsprozessen systematisch zu durchdringen und darauf aufbauend die richtige Verkaufsstrategie abzuleiten, um Ihren Vertriebserfolg messbar zu steigern.
Inhalte
Kundenorganisationen durchdringen
- Externe Einflüsse auf Kundenorganisationen erkennen und bewerten.
- Einflussfaktoren auf Beschaffungsentscheidungen analysieren.
- Akteure in Beschaffungsprozessen identifizieren und deren Rolle darin interpretieren.
- Durchführung einer multipersonalen Bedarfsanalyse.
- Hierarchien, Netzwerke und Kommunikationskanäle in Kundenorganisationen aufdecken.
Beschaffungsprozesse analysieren
- Beschaffungsprozesse verstehen, analysieren und skizzieren.
- Den eigenen Verkaufsprozess am Beschaffungsprozess des Zielkunden ausrichten.
- Mögliche Dealbreaker erkennen und durch angewandtes Risikomanagement verhindern.
- Dynamiken zwischen Wettbewerbern, Selling Center und Kundenorganisation richtig einordnen.
- Die psychologischen Besonderheiten multipersonaler Beschaffungsprozesse verstehen.
Die optimale Verkaufsstrategie ableiten
- Taktischer Umgang mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Zielsetzungen.
- Effektive Verkaufsstrategien ableiten.
- Produkteigenschaften in objektiv messbarem Kundennutzen ausdrücken.
- Wettbewerbsvorteile und Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten.
- Das Selling Center als Ressource im Verkaufsprozess einbinden.
- Netzwerke und Hierarchien in der Kundenorganisation nutzen.
Lernumgebung
In Ihrer Online-Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und Extra-Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
- Sie lernen selbst komplexe Kundenorganisationen systematisch zu entwirren.
- Sie werden in die Lage versetzt, die relevanten Treiber von Beschaffungsentscheidungen zu identifizieren.
- Sie werden verstehen, welche Motivationen die unterschiedlichen Akteure im Kundenunternehmen antreiben und wie Sie diese überzeugen.
- Sie lernen, mögliche Dealbreaker zu identifizieren und wie Sie diese durch ein geschicktes Risikomanagement verhindern.
- Sie bauen ein Verständnis für soziale Dynamiken in Beschaffungsprozessen auf.
- Sie erfahren, wie Sie effektive Vertriebsstrategien entwickeln und Einkaufsgremien überzeugen.
- Durch den Aufbau Ihrer analytischen Kompetenz werden Sie die richtigen Fragen stellen und als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen.
Methoden
Sie trainieren praxisnah und an konkreten Fallbeispielen. Neben methodischen Lerninhalten werden auch analytische und verkäuferische Kompetenzen trainiert, die sich positiv auf Ihre professionelle Wahrnehmung auswirken. Durch Elemente des Design Thinkings werden Sie in die Lage versetzt, komplexe Zusammenhänge auf einfache Weise zu visualisieren und mit Kund:innen und/oder Kolleg:innen und Vorgesetzten zu diskutieren. Im Rahmen von Einzel- und Gruppenarbeiten, Case Studies, Trainer-Input und interaktivem Austausch dringen Sie in die Tiefen der Buying Center- und Beschaffungsprozess-Analyse vor und werden verstehen, wie Sie diese auf unterschiedliche Kundenorganisationen und Verkaufssituationen anwenden können. Während des Trainings haben Sie die Möglichkeit, an realen Vertriebsprojekten aus Ihrer beruflichen Praxis zu arbeiten und ein direktes Feedback zu erhalten, das Sie weiterbringt!
Empfohlen für
Alle bereits aktiven und zukünftigen Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Vertiebsleiter:innen, Verkaufsleiter:innen, Head of Sales, (Junior) Business Development Manager:innen, Head of Business Development, (Junior) Key Account Manager:innen, Head of Key Account Management, Vertriebsmanager:innen, Sales Manager:innen, Account Manager:innen, (Junior) Vertriebscontroller:innen, (Junior) Vertriebsanalyst:innen, Portfolio und Partner Manager:innen, Neukundenakquisiteur:innen, Freiberufler:innen und Geschäftsführer:innen, die das nötige Wissen und die Fähigkeiten benötigen, eine analytisch fundierte Vertriebsstrategie im Umgang mit Ihren Zielkunden zu entwickeln.
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Blick ins Produkt
Hier erhalten Sie Eindrücke vom Seminar sowie Informationen rund um das Seminarthema.
Fachartikel, Interviews oder Whitepaper rund um das Thema
Buying Center: Schlüssel zum B2B-Verkaufserfolg
Obwohl der Begriff Buying Center zunächst etwas anderes vermuten lässt, handelt es sich hierbei nicht um den Funktionsbereich einer Einkaufsabteilung. Unter einem Buying Center werden alle Personen innerhalb einer Organisation verstanden, welche in irgendeiner Weise an einem Beschaffungsprozess beteiligt sind. Unabhängig vom jeweiligen Fachbereich oder der hierarchischen Ebene. Fachkräfte aus der Fertigung können genauso Buying [...]
Fachartikel, Interviews oder Whitepaper rund um das Thema
Buying Center: Schlüssel zum B2B-Verkaufserfolg
Obwohl der Begriff Buying Center zunächst etwas anderes vermuten lässt, handelt es sich hierbei nicht um den Funktionsbereich einer Einkaufsabteilung. Unter einem Buying Center werden alle Personen innerhalb einer Organisation verstanden, welche in irgendeiner Weise an einem Beschaffungsprozess beteiligt sind. Unabhängig vom jeweiligen Fachbereich oder der hierarchischen Ebene. Fachkräfte aus der Fertigung können genauso Buying [...]
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Starttermine und Details
22.09.2025
Köln
Buchungsnummer:
35289
€ 1.540,- zzgl. MwSt.
€ 1.832,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungsticket.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
Montag, 22.09.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 23.09.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Buchungsnummer:
35289
€ 1.540,- zzgl. MwSt.
€ 1.832,60 inkl. MwSt.
Details
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Buchungsnummer:
35518
€ 1.540,- zzgl. MwSt.
€ 1.832,60 inkl. MwSt.
Details
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
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